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“互聯網+”不是簡單的電子化
——訪中航技國際經貿發展有限公司董事長彭牧
近日，央企電子招標投標試點工作成果總結交流會在京召開。會上，中航技國際經貿發展有限公司(簡稱“中航國際經貿”)董事長彭牧分享了企業在電子招投標方面的經驗和做法。會后，彭牧董事長接受了《招標采購管理》雜志的專訪。
中航國際經貿公司成立于1995年11月，是中航工業集團公司的成員單位。公司創新傳統招標采購模式，投資建設了中航招標與采購網，將線下業務引入線上，成為中航工業開展招標采購的主窗口和主渠道。2015年，公司完成了“互聯網+”招標采購商業模式的確立并成功運營，成為全國首批電子化招標投標試點單位之一。
將招投標從線下移到線上，只是電子化，不是“互聯網+”
“其實我們目前的平臺已經是第四代，中間經歷了13年的曲折探索。”彭牧坦言。從2004年初建企業內部OA性質的業務管理系統，到2008年升級系統進一步“觸網”，再到2013年《電子招標投標辦法》出臺后啟動建設第三代平臺。在平臺不斷運行升級的過程中，彭牧發現，“第三代平臺雖然實現了項目全過程網上操作，但只是把招投標從線下搬到了線上，從功能上來看還是一套企業內部管理系統，還是一款軟件產品，和互聯網并無太大關聯。”這引發了他對“到底什么才是互聯網的根本和精髓”的重新認識和思考，并開始在互聯網大咖的創業足跡中尋求答案，在與企業年輕人的思想碰撞中收獲靈感，在向優秀同行的學習交流中發現真經。
“建立正確的互聯網思維至關重要”，彭牧非常認同必聯總裁吳樹貴關于軟件產品和互聯網產品的一個形象比喻——手機短信視為軟件產品，微信視為互聯網產品，二者都起步于溝通工具，但因為對互聯網思維的理解和實踐不一，如今各自的發展已是天壤之別。
“謀定后動，規劃先行。經過不斷的實踐和思考，我們的方向愈加清晰，思路更加明確，開發一款真正基于互聯網思維的電子平臺的戰略構想逐漸成熟。互聯網平臺必須具備兩個基本特性——聯通共享，跟其他的形態相結合；聯通后要有新的商業和盈利模式，能夠提供增值服務。如果不能做到這兩點，就不是一個真正意義上的互聯網平臺。”彭牧介紹道。
“互聯網+”招標采購怎么布局?如何開展?從哪里著力?彭牧認為在做好頂層設計的前提下首先要完成企業內部資源的整合，做成一個大的ERP系統。基于這一構想，中航國際經貿在電子招投標基本流程的基礎上，對企業內外部資源進行了整合，實現了管理系統的集成，將合同審批、業務結算、銀行管理、HR管理、數據統計、報表等企業離散的系統進行了整合，全面支持全流程電子交易。同時，保持平臺的開放性。企業在平臺上開發和預留了大量對外接口，既有公共服務平臺、行政監督平臺、專業工具軟件等常見公用接口，也有公司內部綜合管理系統、金融管理、物流、移動服務支持等個性化接口，通過這些聯通內外的接口，搭建了一個基于平臺運行的互聯網生態系統。
2016年，中航國際經貿電子招標采購平臺通過“信息系統安全等級保護”二級備案、國家符合性檢測和國家標準級認證。近三年，企業累計中標金額突破千億元，2016年企業全年招標采購規模突破500億元。目前，平臺全流程在線開標項目總額近百億，國際設備招標全流程電子化率達100％。
“互聯網+”不能僅考慮存量的優化，更要有增量的變化
在不少外人看來，背靠中航工業這棵大樹不愁沒市場，但真實情況卻是，中航國際經貿如今的業務有一半多都來自中航工業體系之外，正得益于其多年來對客戶需求的準確把握和對市場的持續開拓。
彭牧認為，“如果只是單純響應政策，將原來線下的業務搬到線上變成電子化，或者僅是借助平臺優化存量以服務于中航工業，那么企業投入的那么多人力、物力和財力意義何在呢?對企業來說，更重要的是平臺建成后增量從何而來?能否通過平臺催生出新的商業形態和盈利模式?”
對此，中航國際經貿的做法是借助中航工業大平臺和各地分公司，做大平臺增量，吸引更多的客戶用平臺，帶動更多的項目上平臺。
實踐中，不少代理機構往往只關注招標人，對平臺上的其他主體關注度明顯不夠。“比如平臺上的投標人，這個群體數量就非常大，他們后面還跟著數量更為龐大的'朋友圈'，這些人的需求訴求如何滿足是篇大文章。”為做好這篇文章，中航國際經貿公司在招標服務的基礎上構建了自己的商業生態圈，“平臺上的企業數量多了，企業關注平臺的次數多了，新業務就自然派生出來了，比如金融服務、廣告服務、電商接入。”
充分發揮企業地方分公司的作用，加快平臺和地方公共資源交易平臺的對接，被彭牧看作是提高增量的又一重要抓手。“通過企業遍布全國各地的22個分公司，可以將更多的地方項目吸納到平臺上，從而實現平臺增量的提高。”
實現平臺增量有多條途徑，企業的盈利更應多點發力。“比如業界熱議的大數據分析目前只是一個方向，短期內不可能實現盈利，要成為增量尚需時間。”在彭牧眼中，延伸價值服務鏈是一條可行之道。“招標只是采購的一個環節，但很多代理機構確定了中標人后，服務也就結束了，后面的合同簽訂、合同執行以及進出口服務等往往拱手讓給別人了，很可惜!”他認為，傳統招標流程前后延伸的市場空間很大，對企業市場競爭力的提升非常顯著，值得企業去深耕細作。
關注移動用戶端的實際需求，構建“互聯網+”生態系統
“客戶黏性”是采訪中彭牧反復提及的高頻詞，他認為客戶黏性對平臺的成功非常重要。在他的語境定義里，提高“客戶黏性”就是要將招標采購做深做細、做精做實。更好地滿足用戶不斷變化的需求和解決紛繁復雜的現實問題，最終實現平臺的提質和增量。
“中國目前的手機用戶已經突破10億，如果做互聯網平臺，就不能離開移動端”。為此，2016年8月，中航國際經貿在業內率先開發了電子招標采購移動服務系統，建成“中航招標網”移動客戶端和手機APP，打通了包括適配移動端的H5 WEB系統、APP、微信、短信等在內的數據鏈路，構建起一套面向客戶需求、互生共贏的“互聯網+”生態系統。
“移動應用系統并非只是在手機上運行軟件那么簡單，它涉及對全流程電子招標采購應用場景的完善、擴展，以及由此帶來的增值服務體系的延伸。”彭牧闡述道。
“目前，我們的移動服務平臺可通過消息應用和場景應用兩大體系為用戶提供針對性更強、成本更低的整體解決方案。”如利用場景應用，用戶可實現公告跟蹤、業務進度跟蹤、統計等個性化服務；利用移動互聯終端設備，平臺參與方可隨時隨地享受公告查詢、標書購買、在線支付、用戶管理、技術支持、政策法規等增值服務；提供項目進度跟蹤功能，監管者可實現對項目的隨身監管和隨時跟蹤等。
為構建真正意義上跨界合作、價值共創的“互聯網+”生態系統，移動服務系統通過接口技術，將銀聯、支付寶、微信等第三方支付，以及順豐物流、中航租賃、平安銀行等支持服務體系進行了整合，為電子招投標系統提供了更豐富的運營支持。如投標人在投標時可能會遇到資金短缺和融資難題，平臺便引入優質金融資源，隨時為客戶提供保證金貸、招標貸、中標貸、小額貸等金融服務，助力企業破解融資難、融資貴等難題，極大地方便了客戶。
除互聯網金融外，這套生態系統還包括了云招標、非招標采購、國際貿易、咨詢服務、物資交流、撮合交易等子系統。平臺還可以根據客戶的實際需要為其提供包括項目動態跟蹤、信息定制推送、遠程在線投標保障、高端培訓、廣告服務、數據分析報告、征信體系建設等個性化增值服務。
彭牧透露，中航國際經貿正通過全力打造“一個客戶，一個賬號，多種業務，一站式服務”的全流程業務服務平臺，積極推進“互聯網+”轉型，并通過創新產品和業務模式，全面切入客戶的經營和業務。“目前，移動服務平臺可為平臺內的2000余家招標人、26000余家投標人、3300余位專家以及訪客提供移動端電子招標采購解決方案。”
“盡管之前一路艱辛，但好在我們走過來了，今天平臺建設已經逐見成效，這讓我們對未來更加充滿信心。”對于公司的未來，彭牧心中也早有期待和描繪——“我們首先要成為一個互聯網招標公司，將來或許會成為一個互聯網采購公司，最后要成為一個互聯網招標采購平臺公司。”
來源：《招標采購管理》
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